일본에서 의류 상품의 인터넷 구매 행태는 정착하기 힘들다라고 하는 상식을 뒤엎은 것이 START TODAY社가 운영하는 EC 사이트 ZOZOTOWN(zozo.jp) 이다. 2000년도부터 의류 부문 EC로 본격적인 시장진입을 달성한 同社는 주변의 부정적인 시각에도 불구하고 사업 확장에 성공하여 일약 업계의 리딩 컴퍼니가 되었다. 소비 불황의 여파가 현저한 의류 패션 업계에 있어서 왜 同社만이 높은 인기를 유지할 수 있는 비결에 대해 알아본다.
| – 회사 개요 –
1. 회사명 : 주식회사 스타트 투데이 (START TODAY CO.,LTD) 2. 설 립 : 1998년 5월 21일 3. 대 표 : 마에사와 유우사쿠(1975년 생) 4. 소재지 : 일본 치바현 5. 종업원수 : 399명 (2012년 3월말 현재, 평균연령 28.1세) 6. 주요사업 : 패션 쇼핑 사이트 ZOZOTOWN, 패션 뉴스 등 인터넷 서비스, EC 컨설팅 7. ZOZOTOWN 회원수 : 2012년 3월 현재 467만명(전년도말 대비 +49.2%) 8. 상품 취급고(거래총액) : 818억엔(전년비 +43,2%, 2012.03 결산) 9. 매출 : 318억엔(전년비 +33.6%, 2012.03 결산) 10. 영업이익 : 77억엔(전년비 +31.7%,, 2012.03 결산) |
[Part 1] START TODAY社 마에사와(Maesawa) 사장 인터뷰
◆ 상품의 뒤편에 있는 배경이나 생각을 전달하는 것이 중요하다
Question) 귀사가 급성장하게 된 배경에는 검색 등의 사이트 기능이 충실한 점과, 일본 내 유력 브랜드의 입점 유치라고 생각합니다만 이외에도 다른 요인이 있다면 어떤 것입니까?
Maesawa) 먼저 대전제로서 우리 스탭(직원) 전원이 ‘패션을 좋아한다’고 하는 것이 중요한 요인이라고 생각합니다. 패션을 좋아한다고 하는 공통점을 가진 사람들이 모여서 만들어낸 사업이 조조타운입니다.
옷을 좋아하는 스탭들이 만드는 서비스, 그들이 소싱하는 상품, 생각하는 것들이 집대성 되어있죠. 그렇기 때문에 당연히 다른 곳과 비교해도 지지 않는 사이트가 만들어졌다고 봅니다. ‘패션을 좋아하는 사람의, 패션을 좋아하는 사람에 의한, 패션을 좋아하는 사람을 위한’ 사이트가 조조타운인 만큼 고객들로부터 지지를 얻는 것은 자연스런 일이라고 생각합니다.
Question) 백화점 EC 부문이나 EC 대기업들도 패션 부문의 강화를 표방하고 나섰습니다. 업계 리더로서 차별화를 꾀할 때가 되었다는 지적도 있습니다만…
Maesawa) 어느 정도까지는 현재의 비즈니스 모델로도 충분히 차별화를 지속할 수 있다고 생각합니다. 좋은 상품을 소싱해서 멋있는 사이트를 만들고 경쟁 타사보다 신속하게 상품을 배송한다고 하는 기본적이고도 물리적인 측면만으로도 현재는 차별화되고 있습니다.
그러나 경쟁사들도 어느 정도 이러한 부분은 쫓아올 수 있다고 생각하고 있습니다. 결국 도토리 키 재기가 되겠죠. 하지만 제가 중요하게 생각하는 부분은 누가 이 일들을 하고 있냐는 것입니다.
예를 들면 경쟁하고 있는 편의점 두 곳이 같은 상품을 취급한다고 생각해 보죠. 어느 편의점에서 살 것인가를 결정하는 것은 어디까지나 고객의 마음입니다. 고객은 편의점에서 일하고 있는 사람들의 태도나 편의점에서 느끼는 분위기의 좋고 나쁨 등 의외로 단순한 것에 의해서 구매 동기를 가지게 되거나 구매 의사결정을 하게 됩니다. 이러한 부분은 눈에는 보이지 않지만 사업이나 상품의 이면에 있는 배경이나 생각을 자연스럽게 고객에게 전달할 줄 아는 사업 역량이 있어야 가능 합니다. 특히 이런 부분에 있어서는 저희는 절대적인 경쟁우위의 자신감을 가지고 있습니다.
Question) 절대로 추월당하지 않을 자신이 있다는 말씀이신가요?
Maesawa) 반대로 추월 당할 정도의 비즈니스라면 그런 비즈니스는 의미가 없다고 봅니다. 아이덴티티나 독자성을 발신하고 그것들이 고객들에게 받아들여지고 있기 때문에 그것이 현재의 이익으로 연결되어진다고 생각합니다.
패션을 좋아하는 사람들이 모여서 만들어 낸 조조타운은 대기업 경쟁사들과는 태생도 철학도 다릅니다. 중기적으로는 물리적인 측면에서 어느 정도 따라온다고 해도 정성적인 부분에서 결국 승부가 날 것입니다. 누구라도 쉽게 흉내 낼 수 있는 사업이나 서비스는 가치를 만들어 내지 못합니다.
◆ 성공사례가 없는 사업이야말로 높은 성장성을 기대할 수 있다
Question) 귀사가 금년부터 주력한다고 하는 2차 유통(중고, USED)이나 PB 상품은 선점자 이익을 누리면서 제2의 사업의 축을 확립한다고 하는 노림수가 있다고 보여집니다만…
Maesawa) 어렵게 말하자면 말씀 하신 그대로 입니다만, 더 간단하게 말씀 드린다면 하고 싶으니까 한다는 게 맞는 거 같네요(웃음). 상품개발에 대해 흥미를 갖고 있는 단계임에는 틀림없습니다만 개발되는 상품이 지금껏 없었던 가치를 갖느냐가 중요하고 그렇다면 반드시 만들어야겠죠.
Question) PB는 패션을 좋아하는 사람들이 모여있기 때문에 할 수 있는 사업적 강점이라는 말씀이신가요?
Maesawa) 그렇습니다. 상품화는 되지 못했지만 유저들이 원하는 상품 등에 대한 수요나 수급의 미스매치에 대해 저희들은 이미 잘 파악하고 있습니다. 아무도 만들고 있지는 않지만 절대적으로 수요가 있다고 여겨지는 상품 아이디어를 가지고 있다고도 할 수 있죠.
Question) 오히려 상품 재고 리스크를 감수하신다는 말씀이신가요?
Maesawa) 수발주방식을 채용해서 기본적으로는 재고를 가져가지 않는 모델을 고려하고 있습니다. 재고도 점포도 가지고 있지 않기 때문에 매우 높은 품질의 상품을 적정한 가격으로 고객들에게 공급해 드릴 수 있습니다.
한편 중고 유통 부분은 야후 옥션과 같은 CtoC의 성공사례가 있는데 우리들은 CtoBtoC의 형태로 고객들로부터 상품을 매입해서 재판매 하는 형식을 가져가려 합니다. 이러한 형태로 현재 제대로 사업을 진행하고 있는 곳은 사실 상 없습니다. 그런 의미에서는 새로운 비즈니스 모델이라고 할 수 있습니다.
저희는 모든 일에 있어서 고객의 관점에서 ‘재미있다’ 또는 ‘새롭다’라고 하는 부분이 있다면 언제든지 적극적으로 사업을 전개합니다.
Question) 2차 시장(중고시장)에 진입하기 위해서 작년에 전문회사인 크라운쥬엘社를 인수하셨습니다만 상황은 어떠신지요?
Maesawa) 이번 분기 중에는 대대적으로 조조타운과 크라운쥬엘을 연계하는 방식을 통해 공격적인 경영을 펼치려 합니다. 목표를 간단히 말씀 드리자면 중고 매입 서비스를 크게 확장하는 것입니다. 조조타운에서 고객이 구입한 상품을 배송할 때에 더 이상 입지 않는 옷들을 저희가 매입해서 재판매 하는 것입니다.
Question) 비즈니스 모델로서는 알기 쉽지만 한편으로는 매입 가격이나 품질 보증 등 사업의 허들은 높다고 보여집니다만…
Maesawa) 당연히 상품을 체크해서 상품 상태에 대한 정보를 고객에게 제대로 전달하는 것이 중요한 전제입니다. 상품을 매입하는 바이어의 능력에 의존하는 부분은 높아집니다만 패션을 숙지하고 있는 바이어를 배치하고 있으므로 염려하지 않습니다. 당면의 목표로는 상품 취급고의 약 10%까지로 잡고 있습니다.
Question) 상장 이후에 순조로운 성장을 해왔습니다만 2012년 3월 결산에서는 실적 하향 수정을 했습니다.
Maesawa) 요인은 크게 2가지 입니다. 하나는 디플레이션 경기의 영향으로 제조자 희망소매가격이 매년 떨어지고 있기 때문이고 또 하나는 이와 연동된 현상입니다만 세일 일수가 늘어나고 있는 점입니다.
Question) 그런 점에서 본다면 앞으로 몇 년간은 이러한 상황을 극복하기는 어려운 것이 아닌가요?
Maesawa) 이런 현상을 개선하기 위해 백화점이나 쇼핑몰 등도 세일기간의 단축 및 매년 7월 초부터 시작했던 정기 세일을 7월 중순으로 연기하는 등의 대책을 내놓았습니다. 저 역시 상시적인 세일이 장기화 되는 것에 문제가 있다고 생각합니다. 따라서 저희 회사도 이러한 유통업계의 흐름에는 보조를 맞추어 가고 싶습니다.
Question) 귀사의 급성장을 이야기할 때 꼭 짚어야 할 부분이 인재에 관한 부분이라고 생각합니다만 채용기준은 어디에 두고 있습니까?
Maesawa) 사람에 따라 각각 다른 장점 단점이 있기 마련인데 똑같은 채용기준으로 일관하는 것은 문제가 있다고 생각합니다. 굉장히 추상적입니다만 직접 만나서 이야기 해보고 ‘이 사람과 인생을 함께 하고 싶은가’ 라는 것을 우선적으로 생각합니다.
Question) 몇 년 전부터 대졸 신입사원을 정기 채용하고 계십니다. 요즘 젊은 세대들은 패기가 없다고 하는 평도 많이 듣습니다만…
Maesawa) 저는 앞으로의 일본을 짊어지고 나가고, 세계를 변혁시킬 이들이야 말로 지금의 젊은 세대라 생각하고 긍정적으로 보고 있습니다. 어떤 의미에서는 대단하다라고까지 느끼면서 채용을 하고 있습니다. 스킬이 부족한 것은 당연하지만 실제로 만나보면 개개인에게 숨겨진 재능들이 느껴집니다. 원석이라고 하는 말이 바로 이들에게 적용되는 게 아닌가 싶네요. 높은 감성이나 열정을 가진 젊은이들이 많습니다. 채용 할 때 마다 이러한 젊은이들에게 자극을 받습니다.
Question) 신입사원들도 사내외적으로 중요한 섹션에 갑자기 실전 배치한다고 들었습니다. 불안하거나 하시지는 않은지요.
Maesawa) 전혀 불안함은 느끼지 않습니다. 저 자신도 명함을 어떻게 건네는 게 맞는 지 등을 누군가에게 배운 적이 없습니다. 하지만 나름대로 지위가 높으신 분들과도 직접 만나면서 협상을 해왔습니다. 저에게 가능했던 일은 지금의 젊은 신입사원에게도 마찬가지라고 생각합니다. 그래서 가능한 빨리 현장에 실전배치를 합니다. 현장에서 책임을 갖는 것이 회사에게도 개인에게도 결과적으로 플러스가 된다고 생각합니다.
Question) 요즘 취업 빙하기라고하는 어려운 상황에 있습니다만 채용 계획은 어떠신지요?
Maesawa) 지난 해의 3배 정도인 100명의 채용을 예정하고 있습니다. 조조타운에서 전개하는 브랜드들이 늘어나면서 전 부분에 걸쳐 스탭이 필요한 상황입니다. 열정을 가진 대졸 지원자들은 꼭 저희 회사에 지원해 주셨으면 합니다.
◆ 독자적인 급여체계를 시행하는 이유
Question) 급여제도에 관한 시책에 있어서도 임원을 포함해서 직원 전원의 기본 급여가 똑 같은 독자적인 급여 체계를 시행하고 있습니다. 사람에 따라서 업무량이나 실적이 다를 수도 있지 않을까요?
Maesawa) 예를 들어 캠프에 갔다고 하죠. 불을 지피는 사람, 낚시를 해서 고기를 잡는 사람, 야채를 씻는 사람 여러 가지 역할이 있겠죠. 캠프를 가는 최종 목적은 아마도 즐거운 시간을 갖기 위해서 또는 좋은 추억을 만들기 위해서라는 것들일 겁니다. 그렇기 때문에 낚시를 해서 고기를 잡아오면 캠프를 즐기는 모두가 균등하게 나누는 것이 당연하다고 생각합니다.
단순한 예일지 몰라도 이러한 관점과 저희 회사의 급여체계에 대한 생각은 일맥상통합니다. 저는 오히려 성과주의에 의해 급여에 격차를 두는 것이 더 부자연스러운 일이라고 생각합니다. 저희 회사의 기업이념을 달성하기 위해 함께 모인 사람들이 고객들로부터 받은 대가를 공동의 성과로서 인정하는 것이 당연합니다. 또한 요즘 사회적으로 빈부격차를 해소하기 위해 어찌할 것인가에 대한 논의가 많은데 저는 작은 회사로부터 시작된 급여의 차이가 이러한 격차의 연장선에 있는 게 아닌가 하는 생각도 합니다.
Question) 앞으로의 과제 및 발전 방향에 대해
Maesawa) 전년도에는 객단가가 하락하여 목표치에 도달하지 못했습니다. 특히 재고관리 면에서 고객이 상품을 구매하고 싶은 타이밍에 공급이 원할 하지 못했던 결품과 관련된 기회비용이 높았다고 분석하고 있습니다. 제일 먼저 이 부분에 대한 해결을 위해 움직이려 합니다. 솔직히 말씀 드려 이런 결품이 발생했을 때 해당 상품의 재고가 브랜드의 점포나 창고에 남아 있는 경우가 적지 않습니다.
Question) 어떤 대책을 생각하십니까?
Maesawa) 최종적으로는 브랜드 및 제조사의 기간 재고 데이터베이스와의 링크를 추진하려고 합니다. 고객이 원하는 상품을 전국 단위로 보면 어딘 가에 재고가 남아 있기 마련입니다. 그것을 고객에게 배송해 주는 것이 가장 이상적인 해결책입니다. 특히 브랜드들의 오프라인 점포는 전국에 널리 퍼져 있는데 고객의 니즈를 사전에 파악해서 최적화된 수량을 각 점포에 분배하는 것은 거의 불가능합니다. 따라서 상품의 점포간 이동은 반드시 발생하기 마련인데 그 점포 중의 하나로서 조조타운을 넣어준다면 어떻겠습니까? 라는 제안을 진행하고 있습니다. 우리의 가장 큰 미션은 고객이 사고 싶은 상품을 고객에게 반드시 전달해 주는 것입니다.
Yousaku Maesawa(1975)
음악을 좋아해 고교 시절부터 밴드활동에 몰입. 이후 밴드 뮤지션으로 정식 데뷔 했던 이색적인 경력을 가지면서 ZOZOTOWN을 일본 최대의 의류 EC사이트로 급성장 시킨 스타트 투데이사의 창업자이자 경영자.
그가 내세운 스타트 투데이의 경영이념은 “세상을 멋지게, 세상에 웃음을”
2012년 포브스가 발효한 보유자산 10억 달러 이상의 일본 내 부자순위 21에 오름
Download ▶ SYS4U I&C EC Trend Report_일본 최대 패션 EC(E-Commerce)사이트 ZOZOTOWN 특집
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